Бенджамин Франклин был одним из лучших продавцов идей своего времени. Общаясь с представителями других государств, он всегда одерживал верх и получал то, что хотел. Его хвалят за то, что он, несмотря на яростное сопротивление оппозиции, добился одобрения в Конгрессе Конституции Соединенных Штатов.
«Хороший способ убедить оппонента заключается в том, что вам нужно изложить свое дело спокойно и точно, – говорил Франклин. – Затем упомянуть, что вы можете и ошибаться относительно вопроса обсуждения, что заставит вашего слушателя лучше воспринять ваши слова и, скорее всего, подвигнет переменить свое мнение. После чего он сам начнет убеждать вас не сомневаться. Но если вы излагаете свою позицию безапелляционным тоном, демонстрируя собеседнику свою абсолютную уверенность, то вы встретите сопротивление и отпор».
Адвокат, если хочет выиграть дело, находит аргументы, которые собирается представить вниманию присяжных, и очевидцев происшествия для их подтверждения. Правоведы понимают, что аргумент становится более весомым, если какое-либо лицо, не заинтересованное в исходе дела, подтверждает случившееся.
Если он скажет сам: «Я самый честный, самый умный и самый осведомленный кандидат в этой гонке», люди усомнятся в его словах, но если то же самое скажет представитель Лиги ответственных избирателей, то это придаст словам гораздо больше веса.
Претенденты на ту или иную должность заручаются «рекомендациями» от третьих лиц, которые убеждают потенциального работодателя больше, чем все слова и заверения кандидата.
Цитировать других лиц становится особенно важно, когда наблюдается расхождение во мнениях и вы хотите, чтобы другой человек взглянул на проблему под вашим углом зрения. Прежде всего, люди начинают относиться к вам скептически, когда вы говорите что-либо в свою поддержку. Важным фактом является то, что говорят третьи лица, так как их слова в меньшей степени задевают эго другого человека, чем ваши заявления. Записи, данные статистики, исторические факты, мнение известного лица – все можно использовать в качестве поддержки третьих лиц.
Например, ваша жена хочет, чтобы занавески на всех окнах в доме были одного цвета, в то время как вам бы хотелось видеть их разными. Если вы скажете: «По-моему, делать занавески во всем доме одного цвета несовременно», то между вами тотчас начнется спор. Ваша жена непременно скажет: «Ах вот как? Значит, я несовременная?»
Если же вы скажете: «Я слушал передачу Питера Хайеса по радио, где он рассказывал, как он с женой украшал свой новый дом разноцветными занавесками. Он сказал, что теперь иметь шторы во всем доме одного цвета немодно», то вы избежите антагонизма, кроме того, заручитесь поддержкой известного лица.
Не так давно я приобрел автостраховку. Когда увидел, что продавец оформил мне страховку стоимостью 100 тысяч долларов, то немного рассердился. Подумал, что он пытается нажиться на мне.
– Я вам ничего не говорил о страховке за 100 тысяч долларов, – сказал я. – Мне нужна стандартная клиентская страховка за 25 тысяч.
– Но страховка за 100 тысяч на сегодняшний день считается стандартной клиентской, – ответил продавец. – Около 90 % всех наших новых клиентов оформляют полис на 100 тысяч. По такой страховке гражданские суды всегда присуждают большую сумму по страховому случаю, чем раньше. Полисы за 50 тысяч и 100 тысяч теперь уже становятся обычными.
Когда будете в следующий раз просить начальника о повышении зарплаты, то ваши слова приобретут больше веса, если вы скажете: «Я полагаю, мои производственные показатели убедят вас в том, что я заслужил повышения» вместо того, чтобы сказать так: «Полагаю, что заслуживаю повышения».
В ходе спора ваш оппонент много раз мог бы с радостью изменить свое мнение и согласиться с вами, если бы не одно обстоятельство. Он уже взял на себя определенные обязательства, выработал сильную позицию и не может изменить ее просто так на пустом месте. Согласиться с вами означает признать свою неправоту. А если он уже сделал определенные громкие заявления, противоречащие вашей точке зрения, то ему почти во всех случаях придется признать, что он солгал.
Умелые полемисты знают, как показать оппоненту пути к отступлению, чтобы тот мог отказаться от своей предыдущей позиции, не потеряв лицо. Они оставляют лазейку, в которую тот может проскользнуть. В противном случае он станет узником собственных логических заключений. Вот два метода.
Метод 1. Предположите, что ваш оппонент не располагал всеми фактами изначально. «Конечно, я прекрасно могу понять, что вы думали раньше таким образом, потому что не знали тогда об этом и о том».
И если ваш собеседник ошибался, найдите предлог, чтобы оправдать его заблуждение.