Вторую группу побуждали менее интенсивно: им говорили об опасностях, которые несет пренебрежение гигиеной рта, но делали это в более мягкой форме с представлением большего количества фактов.

Третьей группе предоставляли чистую информацию, в которой едва касались опасностей игнорирования гигиены зубов.

Через неделю среди студентов провели опрос, чтобы узнать, в какой группе наибольшее количество человек изменили свое поведение и стали использовать методы, рекомендованные в лекции.

Удивительно, что слушатели из третьей группы, к которым применялся метод легкого побуждения без запугивания и угроз, более точно следовали методикам, изложенным в лекциях, чем те, которых предупреждали об опасности игнорирования в более интенсивной форме.

Другие тесты, проведенные среди студентов колледжей, продемонстрировали сходные результаты при проведении политических дебатов. Обнаружено, что студенты более склонны изменять свои политические пристрастия, когда другая сторона представляет факты в беспристрастной манере, а не в пламенной, страстной речи.

Удивительный факт, обнаруженный после анализа 10 тыс. настоящих споров

Возможно, наиболее масштабное исследование эффективности спора как метода полемики, которое когда-либо проводилось, было осуществлено профессорами Алвином С. Буссе и Ричардом С. Борденом, бывшими преподавателями кафедры речи Нью-Йоркского университета.

Исследователи на протяжении семи лет прослушивали записи 10 тыс. настоящих споров. Они анализировали перепалку между таксистами, ссоры между мужьями и женами и прочие бытовые диалоги. В исследовании принимали участие компании «Macy’s», «Westinghous» и др., которые позволили им тайком записывать разговоры продавцов и клерков за стойками. Ученые также слушали записи дебатов в ООН, отмечая, кто выиграл спор и почему.

В результате они пришли к интересному заключению: оказывается, профессиональные полемисты – политики, делегаты ООН – были менее успешны в искусстве ведения диалога, чем коммивояжеры, ходящие по домам, так как последние добивались больших успехов в убеждении противоположной стороны.

Оказалось, что одна из причин этого заключалась в том, что профессиональные дипломаты, казалось, были более настроены на взятие верха над оппонентом или на выдвижение противоположенного аргумента, в то время как продавцы пытались пробудить у потенциального клиента желание изменить свою точку зрения.

Они обнаружили, что большинство из нас делает одну большую ошибку, пытаясь выиграть спор через нападки на эго другого человека.

Как убедить человека, работая с его природой

Эта мысль проходит лейтмотивом через всю книгу и служит ее квинтэссенцией:

Вы должны работать с человеческой природой, а не против нее, если хотите оказывать влияние на других людей.

Скажите кому-нибудь, что его мысли глупы и бездарны, и человек тотчас бросится отстаивать их с еще большим жаром. Попробуйте высмеять позицию оппонента, и он тут же будет бороться за нее, чтобы сохранить лицо. Применяйте угрозы, запугивание, и ваш противник просто замкнется в себе и станет невосприимчивым к вашим идеям, какими бы прекрасными они ни были.

Один из самых сильных инстинктов человека – инстинкт самосохранения, который подразумевает сохранение и защиту собственного эго наряду с обеспечением физической целостности тела. Для собственной защиты мы должны обращаться осторожнее с идеями, которые мы принимаем и согласно которым действуем. Мы учимся быть невосприимчивыми по отношению к любой мысли, которая кажется нам чужой и угрожает нашим воззрениям и представлениям о мире. Друзья обычно не приходят к нам с ножом и пистолетом, и, чтобы обеспечить свою безопасность, мы просто перестаем слушать тех, кто облачен во вражеские одежды.

Как достучаться до подсознания другого человека

Когда мы пытаемся изложить свои мысли кому-либо, на самом деле стремимся добраться до его подсознания, потому что ни одна идея не принимается разумом и не становится руководящей, пока наше бессознательное не примет ее.

«Кто против воли убежден, остался все же при своем» – гласит английская пословица, которая описывает человека, принявшего какую-либо идею под давлением, но не подсознательно.

Такой человек согласится с вашей позицией и примет ваши мысли, однако он все равно будет придерживаться своих убеждений и не станет действовать согласно новой установке.

Есть только один способ заставить подсознание человека принять кардинально новую идею.

Психологи знают, что этот способ заключается во внедрении установок. Многочисленные эксперименты показали, что чем больше давления вы оказываете, чтобы внедрить какую-либо мысль в подсознание оппонента, тем больше сопротивления она вызывает. А все дело в том, что в работу снова включается старый добрый инстинкт самосохранения. Техника, используемая психологами, состоит в том, чтобы продвинуть мысль в подсознание как можно более незаметно. Вы когда-нибудь замечали, что если вам говорят: «Этого нельзя сделать», у вас тотчас же в душе возникает непреодолимый порыв сделать это в любом случае? А если кто-то говорит вам: «Сделай все так-то и так-то», вы почти что на автомате начинаете делать обратное со словами: «Да чтоб я провалился, если сделаю так».

Шесть проверенных правил, помогающих выиграть спор

Вы сможете выиграть спор при условии, если удастся протащить свои мысли мимо эго оппонента. Эго человека подобно стражу, охраняющему вход в подсознательное. Если вы разбудите этого часового или взволнуете его слишком сильно, он просто не позволит вашим идеям пройти дальше ворот. Это наиважнейший постулат дискуссии. Помните об этом, когда вы будете читать следующие правила.