Что хочет ваш оппонент и каковы его чувства и потребности – все это не такая уж и большая тайна. «Если бы я знал его позицию, я смог бы точнее определиться со своими дальнейшими шагами», – часто приходится слышать от знакомых и коллег. Однако не так уж и трудно узнать, чего хочет другой человек.

Эл Н. Сиэрс, вице-президент компании по производству компьютеров «Remington Rand» и председатель Национального совета по сбыту, говорит, что каждый продавец обладает встроенным радаром, определяющим настроение и мысли потенциального покупателя. «Вам нужно всего лишь слушать человека, и он сам скажет вам, чего хочет. Большинство людей хотят, чтобы мы знали их мнение и принимали во внимание отношение к тому или иному, поэтому они пытаются тотчас же сказать нам об этом. Однако проблема заключается в том, что мы отключаем свой приемник и включаем передатчик, начиная вещать в то время, когда нужно принимать сигнал».

Иногда бывают такие ситуации при взаимодействии с другими людьми, когда важно не раскрывать свои карты раньше времени, пока не выяснишь намерения другого человека. Стратегия, которая используется во многих сферах большого бизнеса при заключении важных сделок, состоит в том, чтобы сначала разузнать, чего хочет оппонент, на что он готов пойти, прежде чем рассказывать о своих намерениях. Неплохо помнить о том, что, хотя мы и можем раскрыть намерения другого лица, слушая его внимательно, наша собственная болтовня также может раскрыть оппоненту наши планы.

Многие успешные бизнесмены, имеющие репутацию воротил, ловких дельцов, которым палец в рот не клади и которые могут заключить сделку на самых выгодных для них условиях, также обладают реноме экстрасенсов, телепатов и сверхлюдей. Однако в их умении угадывать мысли других людей нет никакой мистики.

По опыту и инстинктивно они знали ту истину, которую изложил научным языком Зигмунд Фрейд, отец психоанализа: если вы разговорите другого человека, он просто не сможет скрыть свои истинные чувства или свои мотивы.

Он может сдерживаться сколько угодно, но в конечном итоге обязательно выдаст себя. Фрейд написал большую работу по неосознанным оговоркам, показывая, как подсознательное всегда выдает действительные чувства и мысли человека. Если слушать собеседника достаточно внимательно и отслеживать все намеки, оговорки, можно многое узнать о человеке.

Руководствуясь тем же правилом, можно сказать, что, если вы не хотите выдать другому человеку свои мысли, не хотите раскрывать свои карты, держите рот на замке и слушайте. Как бы вы ни пытались скрыть свои мысли, намерения, чувства и планы, другой человек раскусит вас, если вы будете говорить достаточно много и долго.

Еще один прием из арсенала «белой магии», который можно выполнить при помощи слушания – оно поможет вам преодолеть чувство неловкости и зацикленность на себе самом. Хотя в психологии сегодня наблюдается изменение тенденции при анализе интересов личности и чувства самоуважения, отношение к эгоизму и эгоцентризму осталось таким же отрицательным, как и ранее. И то и другое только мешает установить взаимодействие с другими людьми. Если внимательно слушать то, что говорит собеседник, отслеживать интонации его голоса, выбор слов, то это смещает фокус вашего внимания с вас.

Когда вы концентрируете внимание на себе самом, вы не способны взаимодействовать с миром вокруг. Вы уподобляетесь человеку, едущему по шоссе, который смотрит на лобовое стекло своей машины вместо того, чтобы смотреть сквозь него, на дорогу перед собой. Не нужно быть пророком, чтобы предсказать ближайшее будущее: вскоре такой водитель непременно разобьется. Много столкновений лоб в лоб между двумя людьми происходит из-за того, что либо тот, либо другой зацикливаются на себе, забывая о своем собеседнике.

Для общения с другими людьми необходимо сильное, здоровое «я», точно так же как сильные здоровые ноги нужны танцору. Каждый хороший учитель танцев советует ученикам не думать о ногах во время танца. Если танцор постоянно будет думать о том, как правильно ставить ноги, если он будет задумываться, правильно ли он выполняет все движения, и добиваться совершенных па, то начнет спотыкаться или же, по крайней мере, выглядеть нелепо, а его танец будет похож на действия механической куклы. Зацикленность на ногах представляет проблему и создает барьер – мешает танцевать. По той же причине современные психологи больше не советуют нам принижать свою личность, переступать через себя или подавлять собственные эгоистичные инстинкты. Они советуют нам отвести внимание от себя, перестать быть замкнутым на своей личности, прекратить быть эгоистом в худших и незначительных смыслах этого слова.

Большинство советов, которые давали психологи прошлого в ответ на вопрос, как победить свой эгоизм, были неправильными. Нас заставляли думать, что заботиться о своих интересах плохо и нужно стыдиться признавать, что мы имеем какое-то там чувство здорового эгоизма, достоинства, самоуважения. Поскольку у всех нас есть стремление к самоуважению, подобного рода советы только заставляют еще больше концентрироваться на своей личности, в результате наше внимание приковано к самим себе и к нашим мелочным, эгоистичным желаниям. Хороший способ преодолеть собственный эгоизм – просто осознать, что если индивид постоянно думает о себе и стремится удовлетворить собственные меркантильные интересы и желания, то таким манером он далеко не уедет, а убеждать себя в том, что высоко ценить себя плохо, – бесполезно.

Хороший танцор должен слышать музыку. После того как вы разучили основные шаги, движения и па, не нужно постоянно говорить себе: «Теперь главное – поставить правую ногу вот сюда, а потом сделать короткий шаг левой». Если делать так, вы не сможете слушать музыку, а если вы ее не слышите, то не сможете выдерживать ритм и выполнять движения в нужное время.