В ранние годы у Конрада Хилтона было больше уверенности, чем денег. По сути дела, из всех необходимых ресурсов он обладал всего лишь репутацией человека, который держит свое слово и умеет вселять в других уверенность. Какие бы препятствия ни встречались на его пути, Хилтон вел себя всегда так, как будто он просто не мог потерпеть поражение, и это волшебным образом передавалось остальным. Настоящий отель первого класса, появившийся в собственности у Хилтона, начал разрабатываться при капитале менее 50 тыс. долларов его собственных вложений. Когда мать будущего владельца сети гостиниц спросила, где он возьмет деньги на строительство большого отеля, он ответил: «Отсюда» и постучал по голове.

Исчерпав все возможные источники, Хилтон собрал около полумиллиона долларов. Но когда архитекторы подали ему смету будущего отеля, оказалось, что строительство обойдется по крайней мере в миллион долларов. Хилтон без колебаний сказал:

– Начинайте проектирование.

Хилтон приступил к строительству, не имея ни малейшего понятия, откуда он возьмет недостающие деньги. Однако поскольку он не только постоянно говорил о том, что построит отель на миллион долларов, но и действовал так, как будто так оно и будет, другие люди вскоре тоже преисполнились такой же уверенности и вкладывали свои сбережения в строительство, спокойно говоря: «У Конни все получится».

Генри Форд финансировал свою компанию в первые дни, большей частью используя тот же метод. Он старался держать как можно больше живых денег на руках. Когда инвесторы и кредиторы заходили в его офис, он так или иначе давал им возможность проверить запасы наличности, имевшиеся у него на данный момент. Он не говорил им, что практически все его средства были собраны здесь, в кабинете. Форда припирали к стенке не один раз, но, действуя так, как будто он не мог потерпеть крах и словно его обязательно ждал впереди успех, он неизменно заражал других своей уверенностью.

Джон Д. Рокфеллер применял такой же подход. Когда к нему заходил кредитор и намекал, что ему бы хотелось видеть свой счет оплаченным, Рокфеллер тотчас вынимал из кармана чековую книжку, помахивал ею: «Вам заплатить наличными или акциями “Standard Oil”?» Он держался так спокойно и уверенно, что почти все решали оставить свои акции в его компании, и никто не пожалел об этом впоследствии.

Боб Уитни, президент Национальной службы сбыта, Нью-Йорк, недавно сказал мне: «Лэс, уверенность для продавца – все равно что деньги в банке. Действуй уверенно. Выгляди уверенно. И начнешь чувствовать себя уверенно. Но что важнее всего – твои потенциальные покупатели начнут видеть в тебе уверенного человека и будут верить тебе. Я встречал много посредственных продавцов, которые демонстрировали высокие показатели по продажам, потому что знали, как вести себя с покупателями – говорить с ними уверенно. И я видел людей, которые вроде бы знали теорию успешных продаж, но терпели неудачу, потому что у них не было таланта демонстрировать уверенную манеру поведения».

Боб Бэйл, основатель известного Института личности, говорит, что то самое чувство уверенности и освоение соответствующей манеры поведения – одно из наиболее важных изменений, которое вы можете произвести в себе, чтобы стать более интересной, динамичной личностью:

«Никто не любит нерешительных, колеблющихся людей, которые словно бы и сами не знают, чего они конкретно хотят и о чем говорят».

«Нам инстинктивно начинает нравиться человек, который знает, чего хочет, и ведет себя так, как будто он точно получит это. Люди не любят неудачников и сомневающихся. Если вы хотите, чтобы люди вас любили, дайте им понять, что вы собираетесь воплотить все свои планы и желания в жизнь. Держите голову прямо. Смотрите людям в глаза. Ходите так, как будто вы точно знаете, куда идете, и точно придете к цели. Я видел, как у мужчин и женщин полностью меняется личность, когда они намеренно и постоянно тренируют у себя уверенную манеру поведения».

Вы не можете заглянуть в голову к человеку и посмотреть, сколько у него уверенности. Однако уверенность проявляется в различных незначительных признаках. И хотя мы никогда не анализируем, почему доверяем какому-либо человеку, подсознательно мы судим о других по этим незначительным сигналам или ключам.