Вы когда-нибудь замечали, как неуютно начинают себя чувствовать люди, если им приходится находиться в компании нытика? Просто заметьте, как все начинают избегать парня, который во всем находит одни изъяны.
Насколько вы цените место в компании, где вы работаете в текущий момент? Что вы отвечаете, когда вас спрашивают, где вы работаете, – полуизвиняющимся тоном: «Ну, я тружусь в таком-то банке», как будто стыдитесь этого факта, или гордо говорите: «Я работаю в лучшем банке в этой части страны». Ваш собеседник будет о вас более высокого мнения, если вы дадите второй ответ.
Что вы отвечаете, когда вас спрашивают, откуда вы, – смущенно: «Да это всего лишь точка на карте» или же: «Я из Плезантвилля, самого прекрасного из всех маленьких городков на свете»?
Если вы создаете впечатление, что ваш работодатель – незначительная компания, а сами вы занимаетесь ерундой, тогда у собеседника создается впечатление, что вы не особо высокого мнения о себе и что вам не хотелось бы, чтобы окружающие ассоциировали вас с таким местом или с таким родом деятельности.
Просто удивительно, как много продавцов и за всю жизнь не могут понять, что люди не любят напористых индивидов, даже если те пытаются посредством натиска выиграть у конкурентов. Никогда не ругайте своего конкурента или его товар, если хотите произвести хорошее впечатление. Вместо этого направьте усилия на продвижение собственной продукции. Людям не нравится разговор в негативном тоне, а напор, конечно же, негативное явление, создающее неблагоприятную атмосферу, плохое настроение. Поэтому не удивляйтесь, почему вам не удается добиться положительного ответа от потенциального покупателя. Кроме того, подсознание у людей достаточно умно, чтобы понять следующую вещь: «Должно быть, конкуренция в этой сфере действительно достигла невероятных масштабов, иначе этот парень не боялся бы так сильно и не предпринимал бы таких усилий».
Не ожидайте, что ваш визави скажет вам «да», если вы создали мрачную, негативную атмосферу. Известный психолог Гарри Оверстрит в своей книге «Влияние на поведение людей» пишет, что лучший способ добиться от людей положительного ответа, который когда-либо был открыт в психологии, – привести собеседника в соответствующее расположение духа. Это можно сделать, создавая позитивную атмосферу.
Есть одно хорошее правило, как подвести человека к утвердительному ответу с помощью ряда предварительных вопросов: «Разве это не хороший цвет?» – или: «Согласитесь, что это хорошая ремесленная поделка». После того как человек ответит утвердительно на 5–6 предварительных вопросов, ему гораздо легче сказать «да» на какое-либо серьезное предложение.
Не совершайте ошибку одного моего знакомого, пытаясь следовать предыдущему правилу. Он придерживался такого пессимистичного и негативного мышления, что даже когда задавал вопросы и получал на них положительные ответы, они создавали скорее негативный настрой, нежели атмосферу позитива и радости.
«Разве не ужасная сегодня жара?» – спрашивал он потенциального покупателя, и тот отвечал «да». «В мире черт знает что творится, разве нет?» – задавал он следующий вопрос и снова получал утвердительный ответ. «С такой ситуацией, как сейчас, никогда не знаешь, чего ждать», – говорил он. «Да, верно», – соглашался клиент. И хотя мой приятель получал в ответ одни только «да», потенциальный заказчик погружался в такое унылое и депрессивное настроение, что у него пропадало всякое желание покупать что-либо.
Унылые люди не покупают товары и не приобретают идеи. Они становятся подозрительными и колеблются. Радостные, оптимистичные – вот какими должны быть клиенты, так как именно такие покупают товары и идеи. Они более щедры, более готовы к рассмотрению новых предложений, больше готовы пойти на риск.
Ваш вопрос часто создает условия и атмосферу для ответа. Еще одно правило, которое позволяет вам получить ответ «да», – задавать вопрос так, чтобы ответ содержался в самом вопросе. Вместо того чтобы спрашивать: «Вам это нравится?», скажите так: «Я полагаю, вам это нравится, не так ли?» Вместо того чтобы говорить: «Вам нравится этот цвет?», скажите: «Ну это ведь точно красивый цвет, разве нет?» или «Разве это не красивый цвет?».
Доктор А. Э. Уиггам, слова которого мы цитировали ранее, говорит: «Едва ли есть более действенное средство получения положительного ответа на свое предложение, чем демонстрация спокойной уверенности в том, что ваш собеседник непременно сделает то, чего вы от него хотите».
Один из наиболее успешных бизнесменов, которых я только знаю, могущих похвастать способностью уговорить других делать то, что ему хочется, и при этом выполнить все с радостью, – доктор Пирс П. Брукс, президент Страховой компании национальных банкиров (Даллас, штат Техас).
Когда доктор Брукс был председателем Совета стюардов методистской церкви на Тайлер-Стрит в Далласе, посещаемость воскресной школы повысилась до такой степени, что был установлен новый рекорд среди методистских церквей всего мира. Такое достижение требует усилий и сотрудничества многих людей. Когда он был президентом Совета безопасности Техаса, Даллас установил новые рекорды безопасности и стал известен как самый спокойный город в США. Когда Брукс организовал Фонд детей-инвалидов Америки, он не только вложил в него приличную сумму своих денег, но и смог убедить многих других бизнесменов инвестировать туда свои средства, а один из его партнеров даже потратил всю прибыль одной из из своих компаний на финансовую поддержку организации. Способность Брукса организовывать и убеждать людей выполнять различные задания принесла ему не только успех, но и востребованность как лидера общественных инициатив и при осуществлении братских дружественных миссий.
Когда я попросил доктора Брукса раскрыть секрет, как заставить людей совершать нужные тебе действия, он сказал: «Я очень редко, практически никогда не спрашиваю никого, хочет он что-либо или нет. Я всегда пытаюсь найти личные причины, по которым он смог бы захотеть выполнить то или иное задание, затем внушаю себе уверенность, что он хочет и способен сделать это, что я доверяю ему хорошую работу, затем оставляю его в покое и даю возможность заняться делом. Если вы постоянно заглядываете человеку через плечо, это означает, что вы ему не вполне доверяете и сомневаетесь в его способностях. Я же подразумеваю, что он выполнит порученную ему работу хорошо, и редко когда меня кто разочаровывает».
И здесь мы снова сталкиваемся с мощным порывом человека оправдать ожидания, которые ему озвучиваются.
Попробуйте использовать эту технику на своих детях. Перестаньте использовать слова, которые показывают, что вы ожидаете от них непослушания или хотите вступить с ними в спор.
Например, если вы хотите, чтобы ребенок без пререканий отправился спать, не говорите: «Джимми, дорогой, уже поздно и мамочка хочет, чтобы ты начал готовиться ко сну». Если вы хотите, чтобы по возвращении домой ваш ребенок отдохнул, не говорите: «Мне бы хотелось, чтобы ты зашел и отдохнул немного. Я не понимаю, почему тебе хочется бегать по лужайке на солнцепеке». Эти утверждения имеют подтекст: вы ожидаете, что Джимми начнет спорить, так как он не хочет спать или отдыхать.
Вместо этого попробуйте сделать следующее. Опустите шторы. Достаньте пижаму и положите ее перед ребенком. Поцелуйте его и пожелайте спокойной ночи, сказав: «Ну ладно, Джимми. Пришло время ложиться спать». Если вы хотите, чтобы он отдохнул днем, поставьте будильник, который должен сработать, когда наступит время отдыха. Когда прозвенит звонок, подойдите к двери, откройте ее и просто скажите: «Ладно, Джимми! Ты можешь закончить игру позже. А теперь пришло время отдохнуть».