На самом деле мы выражаем себя голосом больше, чем каким-либо другим способом. Голосовая коммуникация – наиболее высокоразвитый способ общения между людьми, однако посредством речи вы сообщаете другим нечто большее, чем просто ваши мысли. Ваш голос также говорит окружающим, что вы чувствуете по отношению к самому себе. Начните прислушиваться к своему голосу. Что он выражает: безнадежность или смелость? Не развили ли вы у себя привычку постоянно ныть и жаловаться, сами не сознавая того? Уверенно вы говорите или мямлите?

Многие люди пытаются заставить других изменить поведение, прибегая к ругани, угрозам, пытаясь пристыдить или давая советы. Проблема состоит в том, что эти методы не работают. Чаще всего от них все становится только хуже. Согласно основному закону человеческой природы, люди склонны оправдывать ожидания других и действуют в соответствии с ролью, которую им назначили, поэтому порицаемый индивид будет поступать согласно вашим прогнозам, чтобы воплотить в жизнь ваши представления о нем. Ваше неодобрение только убедит его в том, что вы не слишком высокого мнения о нем. Уинстон Черчилль, слывший настоящим профессионалом в общении с другими людьми, как-то сказал: «Я обнаружил, что наилучший способ заставить человека приобрести какое-либо положительное качество – вложить это качество в него».

Дайте другому человеку почувствовать вашу уверенность в том, что ему можно доверять, и он докажет свою надежность.

В маленьком городке Сансет, штат Луизиана, живет банкир Роберт Дж. Кастил, который занимает пост главы Совета попечителей и банкиров. Он выдал сотни ссуд людям без всяких залогов и поручителей. Он одалживал деньги даже выпускникам средней школы, несовершеннолетним, не требуя при этом подписей родителей. Более чем 300 человек, которые не имели собственных средств, смогли окончить колледж благодаря ему.

Из более чем полумиллиона долларов, выданных таким образом в течение последних 15 лет, банк не потерял ни цента. Волшебство состояло в том, что заемщикам давали понять, что им выдаются деньги по одной только причине: банк ожидает от них возврата ссуды и верит, что они ее вернут. В 1945 году банк выдал кредит размером в 2 тыс. долларов безработному, который не имел никаких средств и даже не обладал домом, где могла бы жить его семья. Заемщик выплатил все до единого пенни в течение четырех лет.

Один полицейский сказал мне недавно, что наилучший способ заставить людей выдавать информацию, открытый им за время работы в правоохранительных органах, состоит в следующем. Он просто говорил задержанному: «Люди сказали мне, что у тебя репутация крутого парня и что тебе довелось побывать во многих передрягах, однако ты никогда не будешь лгать. Мне сказали, что все рассказанное тобою будет правдой до последнего слова, и вот почему я сейчас здесь».

Приписывая добродетель хулигану, называя его честным человеком, этот полицейский в самом деле заставлял людей говорить правду.

Во время Первой мировой войны Герберт Гувер занимал пост главы комиссии по контролю за ценами, и до него дошел слух, что некий торговец со Среднего Запада открыто и нагло нарушал законодательство по ограничению цен. Он выслал торговцу телеграмму со следующим текстом: «Вы назначаетесь на пост председателя комитета по контролю за соблюдением законодательства в области торговли в вашем городе». В телеграмме также говорилось, что правительство будет очень признательно бизнесмену, если он проконтролирует других торговцев. Телеграмма оказала магическое действие. С этого времени торговец не только сам строго соблюдал законодательство, но и тратил много времени и усилий, уговаривая других вести дела в соответствии с предписанием правительства. Гувер применил ту уловку, которой часто пользуются школьные учителя – выбирают самого хулиганистого ученика в классе и говорят ему: «Джимми, я ненадолго отлучусь и хочу попросить тебя проследить за порядком в классе, пока я не вернусь».

Философ XIX века Р. У. Эмерсон сказал: «Доверяйте людям, и они будут преданы вам».

Попробуйте поступать подобным образом. Вы вскоре поймете, что это не просто банальные слова – это действительно работает.

Для разных людей мы разные. Ни один мужчина, женщина или ребенок не могут быть абсолютно плохими или абсолютно хорошими. У каждой личности есть разные стороны. Почти всегда те качества, которые мы демонстрируем сегодня, были когда-то заложены в нас и культивировались другими. Не принесет результатов подход, при котором вы заранее судите человека, навешиваете на него ярлык просто потому, что кто-то из ваших знакомых имел опыт общения с ним. Придерживаясь здравого смысла и знаний психологии, вы всегда сможете найти в любой личности что-нибудь доброе. В всяком случае, стоит попробовать.