Мы назвали наш интернет-супермаркет «Пеликан», по аналогии с известным российским проектом «Утконос». Плюс нам показалось очень символичным, что пеликан имеет большой клюв, куда он складывает свою еду (в основном рыбу). У нас даже логотип был такой – заботливый и симпатичный пеликан несет в клюве продукты питания своим покупателям.
В завершение всего мы купили два автомобиля Toyota Probox, забрендировали их огромными пеликанами, сняв попутно для этих авто большой теплый гараж. Вся эта работа длилась с полгода, и вот наконец настал день старта. Мы с большой помпой объявили на портале о запуске нового удобного для жителей города сервиса и начали масштабную рекламную кампанию.
Все завершилось большим пшиком и фейлом. По большому счету заказывали только те, кому было сложно выйти из дома за продуктами, – молодые мамы, сидящие с детьми, и люди с ограниченными физическими возможностями. Свою лепту внес не очень качественно работающий партнер (снова!), у которого база 1С не соответствовала фактическому наличию товара, и нам часто приходилось предлагать покупателям поменять один товар на другой. Но я убежден, что основной фактор неудачи лежит глубже. Может быть, люди за сотни тысяч лет эволюции привыкли к тому, что еду надо самому снять с куста или дерева, осмотреть, обнюхать и положить в сумку (в корзину в супермаркете или магазине). Возможно, хлеб и молоко воспринимаются как такая базовая еда, а суши-пицца уже выходят за рамки этого паттерна. Эта гипотеза подтверждается тем фактом, что онлайн-сервисы доставки еды из ресторанов процветают, среди компаний этого сектора много «единорогов». Среди сервисов доставки еды из супермаркетов случаи успеха намного более редки, большая часть стартапов этого типа быстро закрываются или едва сводят концы с концами.
«Пеликан» стал одним из самых наглядных кейсов в нашей истории, который подтвердил известные факты из customer development, – потребители фантазируют, и нужно проверять гипотезы через MVP-тесты. По первому известна классическая история, когда компания Sony изобрела свой портативный плеер Walkman Sport и выбирала цвет для него – можно погуглить, кто не знает. Потребители не пытаются обмануть вас, но они часто сами не знают, чего хотят. В случае с «Пеликаном» жители Якутска искренне считали, что они будут использовать наш сервис доставки продуктов, но в жизни повели себя совершенно иначе. Они сами не знали, что будут делать на самом деле. Что касается проверки жизнеспособности идеи через MVP, то нам достаточно было создать простой статичный html-лендинг, внести на него порядка 100 наиболее ходовых продуктов питания и объявить на ykt.ru, что начал работу супермаркет «Пеликан»! Не покупая автомобили, не делая сайт, даже не находя партнера-поставщика продуктов. Если бы заказы пошли, мы могли бы отправлять водителей компании на служебных автомобилях или даже стажеров в ближайший супермаркет. Они бы покупали там, что требуется, и доставляли нашим клиентам. И одновременно срочно делать интернет-магазин на основе первоначального лендинга, найти поставщика, нанять специальных водителей-доставщиков и так далее. Но в случае с продуктами питания мы бы уже в первые пару дней увидели, что заказов мало, что тема людям не очень интересна. Что привело бы к отказу от создания интернет-супермаркета и сохранило бы компании кучу времени, денег и сил сотрудников.
История с «Пеликаном» – хороший пример важности использования накопленных знаний в предпринимательстве в целом, а в интернет-предпринимательстве, как сложной сфере с повышенным интеллектуальным уровнем, в особенности. Я начал бизнес в сфере IT в середине 1990-х, когда в России практически не было никаких знаний по высокотехнологическому предпринимательству. Не было литературы, видео, курсов и семинаров, конференций – словом, ничего не было, тем более в Якутске. В итоге мне пришлось изобретать свои техники и методы построения бизнеса, во многом оказавшиеся уникальными. Когда мы соединили их с существующими, признанными технологиями IT-предпринимательства, то получили инструмент огромной силы и поэтапно стали добиваться успехов на все более глобальных уровнях.
До сих пор множество предпринимателей, особенно в провинции, строят свои бизнесы по наитию, действуя наобум, не системно. Я видел тех из них, кто совершенно искренне заявлял, что чтение книг бессмысленно, что в России (и особенно в Якутии) свой уникальный опыт и надо действовать иначе. В итоге самыми конкурентоспособными и сильными бизнесами в такой ситуации становятся франшизы, которые основаны на бренде и концентрации знаний и опыта. Я иногда привожу пример: никто же не пытается лечить зубы без знаний, используя первый попавшийся инструмент типа отвертки и молотка. Бизнес, особенно в такой сложной сфере, как IT, ничем не проще в этом плане. Знания здесь так же критически важны. История современного бизнеса насчитывает более века, накоплен колоссальный объем опыта, который постоянно обновляется. Задача фаундеров, CEO, лидеров – используя свой сильный интеллект, отбирать наиболее релевантные для их компаний знания, передавать их командам и использовать в своей работе.
Иногда возникает спор: к чему ближе предпринимательство – к искусству или науке? Чтобы ответить на этот вопрос, надо рассмотреть более внимательно, чем они являются. Если говорить об искусстве, то его задача, на мой взгляд, заключается в передаче идей и эмоций создателей слушателям, зрителям или читателям. Возникает нечто типа индукции, проходящей через время и пространство, иногда даже сквозь тысячелетия, – настоящая машина времени! Основным смыслом этой индукции может быть личностное развитие на основе этого эмоционального и интеллектуального импульса. Если говорить о науке, то ее целью является прогресс и развитие на основе постоянно пополняемых и систематизированных знаний. Очевидно, что обе эти вещи, искусство и наука, – настоящее волшебство и вершины человеческой цивилизации. Исходя из этих определений предпринимательство ближе к науке, чем к искусству. Его цель тоже заключается в развитии, улучшении мира, прогрессе. Если вдуматься, даже бизнесы, связанные с темой искусства, будь то, к примеру, фильмы или музыка, в итоге нацелены на инфраструктурное развитие, а не на интеллектуальную или эмоциональную индукцию.
Но в целом, на мой взгляд, лучше всего воспринимать предпринимательство как что-то среднее между наукой, искусством, спортом и духовным ростом. Наука дает эффективность, искусство – эмоции и способность увидеть возможности, спорт – стремление к постоянному улучшению и терпение, духовный рост – силу и мотивацию.
Тем временем я начал всерьез противостоять своему личностному кризису. Я стал читать все, что касалось темы счастья, – книги, статьи, блоги. Как выяснилось, основные определения счастья от исследователей сводились примерно к одной формулировке – человек счастлив, когда живет так, как он хочет, получает от жизни то, что он ждет, плюс позитивные эмоции превалируют над негативными. Из этого следует, что человек может быть счастлив и в отдаленной горной пещере, не имея ничего материального, живя очень просто, питаясь пресными лепешками и родниковой водой, встречая рассветы и любуясь закатами. И может быть глубоко несчастлив, имея высокий социальный статус и многомиллионное состояние. Просто первый живет, как он хочет, второй – нет. Это определение вместе с различными техниками помогает понять, как можно стать счастливее. Тема счастья и путей его достижения, оказавшись очень увлекательной и глубокой, постепенно заиграла новыми гранями. Соответственно, стало очевидно: чтобы выйти из депрессивного состояния, быть счастливее, мне нужно понять, как я хочу жить. Это был простой, но важный инсайт.
Затем я начал искать психолога, который был бы способен мне помочь справиться с депрессией. Здесь быстро обнаружилось, что сильных, опытных психологов мало. Доходило до того, к примеру, что я понимал, как вроде бы опытный психолог в Якутске, который должен помогать, сам изливает мне свои душевные проблемы и боль. Плюс все психологи, внимательно меня выслушав, ласково спрашивали: «И что ты думаешь делать?» В смысле? Я-то как раз пришел к ним, чтобы это узнать! Как выяснилось, им нельзя советовать – это запрещает профессиональная этика. Можно только задавать вопросы, через которые клиент должен сам найти пути решения своих проблем. Но это явно был не мой случай.
В итоге мне помогла опытный психолог, которую мне посоветовала моя хорошая знакомая из Москвы, тоже технологический предприниматель. Этот психолог тоже выслушала меня и вместе с наводящими вопросами стала использовать, как я позже понял, методы психотерапии. Она давала прямые советы: пойти купить в аптеке такие-то витамины, в них есть цинк, он помогает при таких состояниях; написать письмо для своего отца в детстве, но не отправлять, а положить в стол; сменить социальный статус и так далее. Я, кстати, после этого тогда впервые в жизни поработал таксистом, это был очень интересный опыт для меня. И – чудо! – ровно на десятой встрече у меня будто камень упал с души. Как всегда и везде, опытный профессионал, использующий интеллект и знания, – очень эффективен.
Так я постепенно вышел из депрессивного состояния и смог начать снова более или менее нормально работать и жить. Но главный вопрос оставался пока без ответа: «Кто я и зачем все это делаю?»
К слову, о психологах. Я стараюсь избегать конфликтов и делаю это, используя специальные знания из психологии. Началось все с того, что однажды ко мне в самолете в соседнее кресло подсел очень тучный немолодой пассажир. Его сопровождала девушка. Летели мы тогда из Москвы в Якутск, это почти семь часов полета. Усевшись рядом, он немедленно навалился на меня своим плечом и частью руки. Надо отметить, что это были места повышенной комфортности «Space+», за которые, если у тебя нет статуса привилегированного клиента авиакомпании, нужно специально доплатить. Сначала я пробовал терпеть, но впереди было несколько часов, это слишком долго. В итоге, после того как самолет взлетел, я обратился к соседу:
– Извините, можно вас попросить не класть на меня свое плечо?
– Что???
– Я говорю, пожалуйста, не облокачивайтесь на меня. Вот между нами подлокотник, вы сильно перешли за него, здесь уже мое место.
– Что ты мне тут втираешь?! Делаю что хочу. Понял?
На мое предложение поменяться местами с «вашей дочкой» сосед с негодованием заявил, что это его жена и что он никогда и близко ее ко мне не подпустит. Мое предложение еще больше усугубило негатив с его стороны. В общем, стало очевидно, что мне не повезло, сосед оказался совсем не чеховским интеллигентом, а настоящим беспардонным хамом. Впрочем, я тоже в таких ситуациях не тушевался, и в итоге между нами разгорелся конфликт. Подошедшая стюардесса заявила, что в правилах такие нюансы не прописаны и что единственное, что она может сделать, – это попросить моего соседа не вмешиваться в мое пространство, но решать, следовать ее просьбе или нет, предстоит ему; что свободных мест нет и отсадить меня некуда. Выяснение отношений с соседом продолжилось и быстро приблизилось к банальной драке. Тогда к нам подошла старшая смены и заявила, что если мы не прекратим, то экипаж будет вынужден посадить самолет в ближайшем аэропорту, нас сдадут в милицию и нам придется заплатить огромные штрафы. На мое предложение перевести меня в бизнес-класс с доплатой она ответила, что в ходе полета это категорически запрещено. В итоге ситуация разрешилась тем, что она громко предложила другим пассажирам поменяться со мной местами. И, на наше счастье, нашлась студентка, с которой мы поменялись, и потом нормально долетели. Причем мой сосед на нее уже не заваливался, вел себя культурно, пытаясь всем своим видом показать, что склочник и источник конфликта – я.
После этого случая мне стало очевидно, что у меня имеется некий гэп в знаниях по этой теме. А в конфликты, особенно в России, просто опасно попадать. Известно множество случаев, когда автолюбители, не поделив, к примеру, дорогу, начинают избивать битами друг друга, и исход может быть самым печальным. Вдвойне эта тема актуальна для предпринимателей, часто балансирующих на грани конфликтов, и публичных лиц. В общем, я обратился к эксперту – психологу. Как выяснилось, есть целая сфера – конфликтология, в которой изучаются способы предотвращения конфликтных ситуаций и, если они все же случились, выхода из них. Психолог дал мне отличные советы.
Для начала нужно успокоиться, если есть такая возможность. Можно глубоко подышать, досчитать медленно до 10, подумать о чем-то другом, позитивном. Затем – это, пожалуй, самое важное – нужно осознать свою настоящую цель в данной ситуации. Не искать справедливости, не пытаться кого-то воспитывать. Осознать цель. В случае с самолетом моя цель была не поставить хамоватого соседа на место, не отвоевать свое право на комфорт или еще что-то в таком роде. Моей настоящей целью было долететь из точки А в точку Б, желательно без лишних проблем и без большого дискомфорта.