Прием 7

Задавайте верные вопросы

Йен работает в маркетинговой компании. Его начальница Джейн – креативный директор, она отвечает за организацию мероприятий. У Джейн богатое воображение, но работать с ней бывает тяжело: она не всегда конкретизирует, как реализовать ее идеи.

Для одного из предстоящих мероприятий важного клиента Джейн придумывает, что гости будут спускаться в цокольный этаж по длинной горке, надстроенной над лестницей. Прагматичный Йен считает, что это очень опасная затея. Он знает, что лестница очень узкая, а пол цокольного этажа – бетонный, и беспокоится, что гости получат травмы: кто-то поскользнется на горке и упадет, а кого-то случайно заденут острым каблуком. Йен почти уверен, что идея Джейн неизбежно приведет к несчастному случаю.

Однако Йен знает, что не может прямо сказать Джейн о своих опасениях, ведь она однажды уже накричала на него из-за того, что он сомневался в ее решениях. В этот раз он намеревается зайти с другой стороны. Чтобы она не подумала, будто он сомневается в разумности ее идеи, он начинает разговор с похвалы:

– Ух ты! Горка! Потрясающая идея!

Затем он выясняет все детали, задавая вопросы типа: «Из какого материала будет горка, как думаете?» и «Куда, по-вашему, будут приземляться гости?» Она с воодушевлением отвечает на его вопросы, сообщая Йену детали, позволяющие реализовать идею безопасно. Он завершает разговор еще одной похвалой:

– Звучит здорово. Спасибо, что уделили время и обсудили со мной все детали!

На этот раз Йен в разговоре с начальницей добился успеха. Раньше он бы задал прямой вопрос, пусть и в уважительной форме обратившись к начальнице: «Здравствуйте, Джейн. Я хотел обсудить с вами организацию мероприятия. Почему гости должны съезжать с горки? Это небезопасно». Но в этот раз вместо того, чтобы начать, что называется, с места в карьер, он «уступил сцену» Джейн, задавая ей вопросы, которые вытянули из нее необходимую ему информацию.

Естественно, в подобных ситуациях важно знать своего собеседника. Одни предпочитают честность и открытость, другие – такт. Если ваш собеседник относится ко второму типу людей, постарайтесь убедить его в том, что ваши вопросы нужны, чтобы выяснить все детали, а не продемонстрировать сомнения в его мнениях и решениях.

В этом разделе я описала несколько действенных приемов, которые помогут вам задавать правильные вопросы. Пока вы изучаете эти приемы, вспомните ваши прошлые неудачные разговоры: как бы можно было перефразировать некоторые заданные вами вопросы, чтобы получить другие результаты?

Не начинайте вопрос со слова «почему». Вряд ли вы хотите, чтобы собеседник почувствовал осуждение с вашей стороны, а слово «почему» наводит на мысль именно об осуждении. Чаще начинайте предложения со слова «я».

Задавая вопрос, не заостряйте внимание на собеседнике или его поведении и возьмите на себя ответственность за решение проблемы. Даже если собеседник виноват, не подчеркивайте это. Вам нужно добиться ответа, а если он почувствует себя жертвой нападения, вы ничего не получите.

Вместо того чтобы задать вопрос, прокомментируйте ситуацию так, чтобы собеседник дал вам необходимую информацию.