Отдельностоящие

Этажерка

Со створками

Ванны с подсветкой

Поддоны

Такая проработка поможет вам выстроить ассортимент и разложить товары на полке так, чтобы покупатель быстро смог принять решение о покупке. Скажем, на полке с дрелями товар разложен в соответствии с марками, потому что покупатель при выборе техники ориентируется на бренд производителя. А вот в отделе с гвоздями и саморезами товар разложен по физическим характеристикам — длине, диаметру, — потому что покупателю обычно безразлично, от какого производителя гвозди, главное, чтобы они были нужной длины и толщины.

Если на первых порах трудно составить такое дерево, найдите хороший сайт с аналогичными предложениями у конкурентов и скопируйте понравившуюся вам структуру. Однако вы должны понимать, как она устроена, какую потребность каким продуктом вызакрываете.

Если вы в начале пути и в вашем распоряжении 100–150 квадратных метров торговой площади, то есть риск набить их всякой всячиной. Мой совет: выбрать одно направление и отработать его по максимуму. Например, сделать центр крепежа или центр красок — чего угодно, но именно центр, в котором есть все, относящееся к данной теме, а также сервис и крутые специалисты, которые своими консультациями добавят ценности товару.

Так действительно проще начинать развитие, вместо того чтобы пытаться закрывать площадь сразу в 10 тысяч квадратных метров. Но уж если выбрали себе направление, хорошенько подумайте, какой набор товаров и услуг может понадобиться вашему покупателю.

В общем, что с чем объединять — ваш личный выбор, главное — четкое позиционирование. С названием вашего предприятия у клиента должны быть связаны определенные ассоциации. В торговой точке «Ванная и душ» не должны с полок свисать электрические провода и громоздиться генераторы только потому, что вы решили эффективно использовать «лишнюю» площадь. Подобный подход приведет к уходу клиента.

Погружаемся в ассортимент

Вы определили свой классификатор, правильно выстроили ассортиментную матрицу. Залезли в Интернет, изучили каталоги конкурентов. Теперь надо погрузиться в продуктовые подробности. Это значит — определить, какие именно товары есть у конкурентов и чем ваши товары будут отличаться. У вас товаров будет больше, или они будут другими? Важно понять, сколько предложений существует в конкретной категории.

Вспомните, когда вы последний раз ходили в продуктовый и стояли в очереди. Перед вами стойки с шоколадками и другими сладостями. Сколько видов сладостей, помните? Каждый вид такой шоколадки — это товарная позиция. Шоколадка марки N с орешками — это одна позиция, без орешков — другая, с изюмом — третья.

Допустим, я пошла на разведку и выяснила, что у конкурента 200 товарных позиций линолеума. Задаю себе вопрос: могу я с ним соревноваться, то есть поддерживать не меньший ассортимент? И так сравниваю товарные позиции по трем — пяти основным конкурентам. В салоне красоты сравнить будет сложнее: я бы посчитала количество услуг, часы работы и, насколько это возможно, качество обслуживания.

Нужно выяснить, сколько видов продуктов есть у конкурента, какого они качества. И подумать, что вы можете предложить такого, чего нет у других, где будет ваше поле деятельности.

Зачем прорабатывать продукт

Если вы хорошо проработали продукт, у вас появится необходимый ассортимент. А если вы четко работаете по тщательно продуманной продуктовой линии, то ваши склады редко будет затаренными. Почему? Потому что вы знаете, что и кому продаете! Значит, вместо неликвидов, то есть мертво лежащих остатков, — высокая оборачиваемость товаров каждого вида.

Однако если в управлении ассортиментом царит хаос, то окажется, что вы занимаетесь исключительно завозом на склад все нового и нового товара.

Это значит, что с оборачиваемостью дело плохо. Представим магазин товаров для дома, а в нем отдел светильников и люстр. Это неходовой товар — никто каждый месяц люстры не меняет. Оборачиваемость у этого товара низкая, поэтому и наценка высокая — 100 % и больше.

А еще в отделе люстр и светильников много неликвида. Ведь это хрупкий товар. Одно неловкое движение при раскладке, и на люстре может появиться скол, а это значит, что такой товар придется продавать со скидкой. К тому же в люстрах много деталей — бусинки, шарниры, патроны. Отвалилась одна завитушка, укатилось несколько бусинок — уже неполный комплект, такое надо или сдавать поставщику, или продавать со скидкой. Сколько в товар вложил собственник? Да очень много! Ведь люстры — это не гвозди, стоят они дорого. Есть еще и особенности дизайна. В результате может оказаться, что, введя в ассортимент магазина люстры и светильники, предприниматель попросту заморозил свои деньги.