2.3. Создание портрета клиента (аватара)
Теперь под каждый из сегментов мы будем создавать аватаров. Или, как некоторые их называют, портреты клиентов.
Но перед тем, как мы перейдем непосредственно к созданию, важно понять:
• В чем отличие сегмента целевой аудитории и аватара?
• Как это поможет в вашем бизнесе?
Начнем с отличий. Путаница при проработке встречается достаточно часто, поэтому стоит уделить этому пристальное внимание.
Разберем пример, далекий от бизнеса, но знакомый всем.
Средняя школа, 1-Б класс. Количество – 30 детей, М и Ж, возраст 7–8 лет. Это целевая аудитория.
Разделяем ее на сегменты (критерий – пол ребенка):
Сегмент № 1 – мальчики, сегмент № 2 – девочки. Сегмент – это людей.
Теперь необходимо выбрать по два ярких представителя каждого из сегментов. Это и будут аватары. В сегменте мальчиков есть явный лидер (мальчик-заводила и первый во всех проказах) – он станет аватаром № 1. Но есть и другие дети, более тихие, те, кого принято называть «ботаниками». И их интересы также важны. Аватар № 2 – мальчик-тихоня. Аватар – это один человек, личность, поэтому прописываем все, начиная с имени.
Необходимый минимум для вашего бизнеса – по два портрета клиентов на каждый сегмент целевой аудитории. Итого – шесть аватаров. Если реальных клиентов пока нет, стройте гипотезу на основании знаний о сегменте. После запуска перепроверьте их и внесите коррективы.
Как портрет клиента поможет вашему бизнесу?
Аватар можно использовать:
• для усиления эффективности отдела продаж. В работе сотрудники отдела будут ассоциировать клиентов с этим портретом и выбирать соответствующую интонацию общения, скрипт диалога, упаковывать предложения и подбирать дополнительные продукты для продажи;
• при написании писем, месседжей, рекламных текстов, наполнении сайта и создании иного контента. Вы автоматически подстраиваетесь под нужный стиль общения, работаете с конкретными страхами и возражениями аватара, демонстрируете свою экспертность и помогаете решить его запрос с помощью своих продуктов;
• при работе с подрядчиками. Особенно при создании рекламных кампаний и стратегий продвижения вашего проекта или продукта. Портреты клиентов помогут им создать точечные предложения и упаковать необходимые смыслы в тексты рекламы;
• и это лишь часть той пользы, которую способен принести грамотно проработанный аватар.
Правила создания портрета клиента
Правило 1. Используйте четкую структуру. Как ее составить, вы увидите ниже в примерах заполнения портретов аватаров. Это базовый вариант структуры, который содержит все необходимое для понимания клиента: имя, фото, возраст, вид деятельности, образование, личные качества, работа, цели, страхи и сомнения, ключевые обещания автоворонки. При желании вы можете нарастить эту структуру своими блоками.